O potencial de franqueabilidade de um negócio é medido pelo nível de presença de características específicas utilizadas no franchising.
De modo geral, quando um empreendedor decide abrir um negócio, o objetivo é a criação de uma empresa de sucesso que forneça diferenciais frente aos seus concorrentes, conquiste uma boa imagem no mercado, obtenha lucro e, é claro, traga satisfação pessoal.
No franchising acontece a mesma coisa, no entanto, para a abertura de uma nova frente de negócio nesse segmento ou mesmo para a criação de um novo negócio, o empreendedor deverá observar a presença de algumas características específicas muito importantes no setor de franquia.
A correta análise de viabilidade do negócio existente ou idealizado antes de sua oferta ao mercado de franquia reduz substancialmente os riscos envolvidos e os problemas que possam surgir durante a sua operação, a ponto de, em alguns casos, resultar na decisão de não continuidade do projeto inicialmente proposto.
Este cuidado é extremamente importante no mercado de franquia, pois o franqueador envolverá o capital, o tempo e o esforço de terceiros, no caso, os franqueados investidores.
Se deve ter em mente a diferença entre a viabilidade de um negócio com sua franqueabilidade. Ter um negócio testado e de sucesso não significa, necessariamente, que será viável o seu franqueamento, isto é, a oferta de sua marca associada ao seu modelo de negócio para ser implantado e operado por terceiro.
O primeiro passo em um processo de franqueamento de um negócio será a análise criteriosa da presença de certas características específicas muito importantes no setor de franchising, conforme itens a seguir:
1. Maturidade e estabilidade:
É recomendado que o negócio que se pretenda franquear tenha sido testado e por período suficiente para obter estabilidade e maturidade. [nbsp_tc]Partimos da seguinte premissa: como alguém pode vender algo como sendo bom se o próprio vendedor nunca testou?
Sabemos que no mundo dos negócios, a teoria muitas vezes fica muito distante da realidade, e, portanto, oferecer um modelo de negócio à investidores franqueados sem que tenha passado pelo processo de amadurecimento e ajustes, comuns em qualquer negócio, expõe todos os envolvidos à riscos desnecessários.
Além disso, franqueadores com lojas próprias têm mais condições de entender as oportunidades e desafios do negócio, sentindo imediatamente as mudanças de mercado pois estarão na ponta, dinâmica que possibilita o rápido ajuste das diretrizes da rede de franquia, auxiliando os franqueados no crescimento e perenidade de seus negócios.
Claro que existem exceções, como algumas startups criadas nos últimos anos e franqueadores que, por estarem há muito tempo no mercado, acabam por vender suas unidades próprias à franqueados, uma vez que atingiram um nível de maturidade e domínio de seu negócio que possibilita manter o mesmo nível de qualidade e segurança da rede de franquia.
2. Marca e presença de mercado:
Ter uma marca conhecida e presença marcante no mercado em que atua são características desejadas em um negócio que se pretenda franquear.
Quanto maior a “fama” da sua marca, maior será o potencial de quantidade e qualidade de interessados em se tronarem franqueados, assim como a abrangência territorial que poderá oferecer suas praças.
Isso não significa que marcas pouco conhecidas não possam ser utilizadas em franquias, entretanto, neste caso sugerimos que os franqueadores iniciem suas operações regionalmente, promovendo um crescimento orgânico da rede de franquia “de dentro pra fora”.
3. Produtos e serviços:
Estabelecer um mix de produtos e serviços que o diferenciem dos concorrentes é essencial para se destacar no mercado de franquia, uma vez que, além de atrair o interesse dos consumidores, atrairá também a atenção de potenciais investidores franqueados, que teriam muita dificuldade em fornecer a mesma linha de produtos e serviços sozinhos.
4. Potencial de mercado:
A avaliação do potencial de mercado dos produtos e serviços que se pretende oferecer na rede de franquia é fundamental para o estabelecimento e expansão do negócio, identificando e classificando as diferentes praças conforme a expectativa de geração de receita.
Faz parte do processo de avaliação a identificação dos concorrentes e dos produtos e serviços similares oferecidos no mercado, comparando os preços de venda, mix e diferenciais.
O afastamento de seus produtos e serviços da “comoditização” gera diferencial competitivo que será considerado pelos consumidores e, principalmente, pelos potenciais investidores franqueados.
5. Formatação financeira:
O mapeamento e estruturação do modelo financeiro é ponto chave no processo de formatação de uma franquia.
É preciso ter as projeções de receitas e despesas muito bem alinhadas com a realidade, não somente em relação às unidades franqueadas, como também em relação ao franqueador.
Definições como volume de vendas, tíquete-médio, margem de lucro, fontes alternativas de receita, despesas fixas e variáveis, ponto de equilíbrio e prazo estimado para retorno do investimento devem estar claros no planejamento estratégico.
Vale lembrar que, inclusive, muitas dessa informações são obrigatórias na Circular de Oferta de Franquia que deverá ser entregue ao investidor interessado em se tornar seu franqueado.
6. Expertise do negócio:
Parte da remuneração do franqueador decorre da transferência de know-how do negócio ao franqueado e, portanto, é fundamental que o franqueador tenha total domínio dos processos de gestão e operação do negócio franqueado.
Importante também que este conhecimento e experiência esteja padronizado e documentado através de manuais, possibilitando sua replicação em escala pelos franqueados.
7. Facilidade de clonagem:
Criar constantemente diferenciais difíceis de serem copiados se torna atividade fundamental na formatação e manutenção de uma franquia.
Fornecimento de produtos e serviços diferenciados e exclusivos, que não podem ser obtidos fora de sua rede de franquia dificultam o surgimento de redes paralelas concorrentes e fazem com que os investidores optem por ingressar em sua rede de franquia ao invés de abrirem seus negócios sozinhos.
Acesso diferenciado a soluções logísticas, de crédito, fornecimento, inovação e treinamento também são exemplos que fortalecem uma rede de franquia e dificultam a cópia do negócio por terceiros.
8. Ferramentas de retenção de franqueados:
Uma realidade no mercado de franquia é a existência de franqueados que, após absorverem do franqueador o conhecimento sobre os processos de gestão e operação do negócio franqueado, e atingirem certo nível de experiência, deixam de valorizar o franqueador, perdendo o sentido em continuar pagando os royalties e taxas de publicidade, pois, na cabeça deles, poderiam fazer tudo sozinhos.
Mesmo com cláusulas de não competição em praticamente todos os contratos de franquia, muitas vezes os franqueadores não conseguem evitar que seus franqueados migrem para outros negócios ou simplesmente encerrem suas operações.
Este resultado está umbilicalmente relacionado com sua insatisfação com o negócio franqueado e/ou com o próprio franqueador.
Por isso, a criação e manutenção de fatores como força da marca, exclusividade e inovação de produtos, condições especiais de compra de produtos, lucratividade, treinamento, suporte do franqueador ao franqueado e excelente relacionamento do franqueador com o franqueado são ferramentas essenciais para a retenção dos franqueados nas redes de franquia.
9.Estrutura organizacional:
Quando se decide franquear um negócio, deve entender que precisará gerenciar uma rede de empresas franqueadas, atividade que demandará estrutura própria e especializada, com sistema de tecnologia da informação adequado, profissionais qualificados e experientes no setor de franquia, organização interna, capacidade de suporte e controle da rede, ferramentas de gestão, etc.
Também precisará considerar o volume de investimento necessário ao desenvolvimento contínuo da rede e de propagação da marca na região que pretenda atuar.
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