Franchising

9 pontos para franquear seu negócio

O potencial de franqueabilidade de um negócio é medido pelo nível de presença de características específicas utilizadas no franchising.

 

De modo geral, quando um empreendedor decide abrir um negócio, o objetivo é a criação de uma empresa de sucesso que forneça diferenciais frente aos seus concorrentes, conquiste uma boa imagem no mercado, obtenha lucro e, é claro, traga satisfação pessoal.

No franchising acontece a mesma coisa, no entanto, para a abertura de uma nova frente de negócio nesse segmento ou mesmo para a criação de um novo negócio, o empreendedor deverá observar a presença de algumas características específicas muito importantes no setor de franquia.

A correta análise de viabilidade do negócio existente ou idealizado antes de sua oferta ao mercado de franquia reduz substancialmente os riscos envolvidos e os problemas que possam surgir durante a sua operação, a ponto de, em alguns casos, resultar na decisão de não continuidade do projeto inicialmente proposto.

Este cuidado é extremamente importante no mercado de franquia, pois o franqueador envolverá o capital, o tempo e o esforço de terceiros, no caso, os franqueados investidores.

Se deve ter em mente a diferença entre a viabilidade de um negócio com sua franqueabilidade. Ter um negócio testado e de sucesso não significa, necessariamente, que será viável o seu franqueamento, isto é, a oferta de sua marca associada ao seu modelo de negócio para ser implantado e operado por terceiro.

O primeiro passo em um processo de franqueamento de um negócio será a análise criteriosa da presença de certas características específicas muito importantes no setor de franchising, conforme itens a seguir:

1. Maturidade e estabilidade:

É recomendado que o negócio que se pretenda franquear tenha sido testado e por período suficiente para obter estabilidade e maturidade.  Partimos da seguinte premissa: como alguém pode vender algo como sendo bom se o próprio vendedor nunca testou?

Sabemos que no mundo dos negócios, a teoria muitas vezes fica muito distante da realidade, e, portanto, oferecer um modelo de negócio à investidores franqueados sem que tenha passado pelo processo de amadurecimento e ajustes, comuns em qualquer negócio, expõe todos os envolvidos à riscos desnecessários.

Além disso, franqueadores com lojas próprias têm mais condições de entender as oportunidades e desafios do negócio, sentindo imediatamente as mudanças de mercado pois estarão na ponta, dinâmica que possibilita o rápido ajuste das diretrizes da rede de franquia, auxiliando os franqueados no crescimento e perenidade de seus negócios.

Claro que existem exceções, como algumas startups criadas nos últimos anos e franqueadores que, por estarem há muito tempo no mercado, acabam por vender suas unidades próprias à franqueados, uma vez que atingiram um nível de maturidade e domínio de seu negócio que possibilita manter o mesmo nível de qualidade e segurança da rede de franquia.

2. Marca e presença de mercado:

Ter uma marca conhecida e presença marcante no mercado em que atua são características desejadas em um negócio que se pretenda franquear.

Quanto maior a “fama” da sua marca, maior será o potencial de quantidade e qualidade de interessados em se tronarem franqueados, assim como a abrangência territorial que poderá oferecer suas praças.

Isso não significa que marcas pouco conhecidas não possam ser utilizadas em franquias, entretanto, neste caso sugerimos que os franqueadores iniciem suas operações regionalmente, promovendo um crescimento orgânico da rede de franquia “de dentro pra fora”.

3. Produtos e serviços:

Estabelecer um mix de produtos e serviços que o diferenciem dos concorrentes é essencial para se destacar no mercado de franquia, uma vez que, além de atrair o interesse dos consumidores, atrairá também a atenção de potenciais investidores franqueados, que teriam muita dificuldade em fornecer a mesma linha de produtos e serviços sozinhos.

4. Potencial de mercado:

A avaliação do potencial de mercado dos produtos e serviços que se pretende oferecer na rede de franquia é fundamental para o estabelecimento e expansão do negócio, identificando e classificando as diferentes praças conforme a expectativa de geração de receita.

Faz parte do processo de avaliação a identificação dos concorrentes e dos produtos e serviços similares oferecidos no mercado, comparando os preços de venda, mix e diferenciais.

O afastamento de seus produtos e serviços da “comoditização” gera diferencial competitivo que será considerado pelos consumidores e, principalmente, pelos potenciais investidores franqueados.

5. Formatação financeira:

O mapeamento e estruturação do modelo financeiro é ponto chave no processo de formatação de uma franquia.

É preciso ter as projeções de receitas e despesas muito bem alinhadas com a realidade, não somente em relação às unidades franqueadas, como também em relação ao franqueador.

Definições como volume de vendas, tíquete-médio, margem de lucro, fontes alternativas de receita, despesas fixas e variáveis, ponto de equilíbrio e prazo estimado para retorno do investimento devem estar claros no planejamento estratégico.

Vale lembrar que, inclusive, muitas dessa informações são obrigatórias na Circular de Oferta de Franquia que deverá ser entregue ao investidor interessado em se tornar seu franqueado.

6. Expertise do negócio:

Parte da remuneração do franqueador decorre da transferência de know-how do negócio ao franqueado e, portanto, é fundamental que o franqueador tenha total domínio dos processos de gestão e operação do negócio franqueado.

Importante também que este conhecimento e experiência esteja padronizado e documentado através de manuais, possibilitando sua replicação em escala pelos franqueados.

7. Facilidade de clonagem:

Criar constantemente diferenciais difíceis de serem copiados se torna atividade fundamental na formatação e manutenção de uma franquia.

Fornecimento de produtos e serviços diferenciados e exclusivos, que não podem ser obtidos fora de sua rede de franquia dificultam o surgimento de redes paralelas concorrentes e fazem com que os investidores optem por ingressar em sua rede de franquia ao invés de abrirem seus negócios sozinhos.

Acesso diferenciado a soluções logísticas, de crédito, fornecimento, inovação e treinamento também são exemplos que fortalecem uma rede de franquia e dificultam a cópia do negócio por terceiros.

8. Ferramentas de retenção de franqueados:

Uma realidade no mercado de franquia é a existência de franqueados que, após absorverem do franqueador o conhecimento sobre os processos de gestão e operação do negócio franqueado, e atingirem certo nível de experiência, deixam de valorizar o franqueador, perdendo o sentido em continuar pagando os royalties e taxas de publicidade, pois, na cabeça deles, poderiam fazer tudo sozinhos.

Mesmo com cláusulas de não competição em praticamente todos os contratos de franquia, muitas vezes os franqueadores não conseguem evitar que seus franqueados migrem para outros negócios ou simplesmente encerrem suas operações.

Este resultado está umbilicalmente relacionado com sua insatisfação com o negócio franqueado e/ou com o próprio franqueador.

Por isso, a criação e manutenção de fatores como força da marca, exclusividade e inovação de produtos, condições especiais de compra de produtos, lucratividade, treinamento, suporte do franqueador ao franqueado e excelente relacionamento do franqueador com o franqueado são ferramentas essenciais para a retenção dos franqueados nas redes de franquia.

9.Estrutura organizacional:

Quando se decide franquear um negócio, deve entender que precisará gerenciar uma rede de empresas franqueadas, atividade que demandará estrutura própria e especializada, com sistema de tecnologia da informação adequado, profissionais qualificados e experientes no setor de franquia, organização interna, capacidade de suporte e controle da rede, ferramentas de gestão, etc.

Também precisará considerar o volume de investimento necessário ao desenvolvimento contínuo da rede e de propagação da marca na região que pretenda atuar.

Gestão estratégica no franchising

O estabelecimento de diretrizes pelo Franqueador e sua execução pelos Franqueados criam Redes de Franquia de sucesso.

Um investidor ao avaliar seu ingresso em uma rede de franquia, geralmente, busca no franqueador e em sua rede um histórico de conquistas, um presente profissionalmente estruturado e um futuro promissor de crescimento e desenvolvimento, servindo o franqueador como parceiro que o guiará durante todo este percurso.

Para isso, os franqueadores devem estar engajados na sua responsabilidade e comprometimento em estabelecer o planejamento organizacional, formulando sua missão, visão e valores.

A projeção pelos franqueadores de como gostaria que suas redes estejam no futuro passam necessariamente pela construção de estratégias de negócios, estabelecendo um senso de propósito institucional, isto é, qual o caminho que o franqueador e todos os seus franqueados deverão seguir para o atingimento de seus objetivos no futuro.

Também faz parte da estratégia de negócio a criação de uma forte identidade organizacional, gravando em todos os participantes da Rede de Franquia o “quem somos, por que fazemos e para onde vamos”, fazendo com que todos “remem” para mesma direção, unindo forças para o fortalecimento da marca, aumento na participação do mercado e, é claro, atingimento de melhores resultados.

A definição de elementos essenciais importantes como quais produtos ou serviços comercializarão, o público-alvo, onde atuarão (quais regiões e, dentro dessas, se em shopping centers e/ou lojas de rua), formatação dos tipos de loja (quiosques, mini lojas, lojas comuns ou hiper lojas), quais canais de vendas serão empregados, posicionamento de mercado e análise dos concorrentes fazem parte da gestão estratégica no franchising.

Compõe a gestão estratégica o planejamento do negócio e a administração de sua execução, alocando de forma otimizada os recursos disponíveis para atingimento dos objetivos organizacionais.

Importante ressaltar que não existe um modelo de gestão estratégica universal, aplicável à todas as empresas, uma vez que ela deve se ajustar à realidade da empresa e do mercado em que atua.

O conhecimento e participação de todos os integrantes das redes de franquia (franqueadores, franqueados e seus colaboradores) na gestão estratégica é de fundamental importância na construção de uma cultura organizacional forte orientada ao atingimento de resultados.

Claro que cabe ao franqueador a definição dos elementos essenciais de seu negócio franqueado, entretanto, a participação de toda a rede em um processo contributivo e colaborativo de criação do planejamento estratégico é extremamente recomendado, uma vez que o franqueado, ao estar na ponta, muitas vezes está muito mais próximo da realidade do mercado do que, por exemplo, a diretoria do franqueador.

Já em relação aos franqueados, caberá a execução do planejamento estratégico exatamente como foi concebido, promovendo um controle financeiro rígido, a uniformização do atendimento ao mercado consumidor, otimização operacional e, por fim, capacitação e desenvolvimento interno constante, o que resultará no atingimento das metas e no engajamento de seus colaboradores na cultura organizacional da rede de franquia.

O Franchising como canal de venda

As empresas desenvolvem a todo instante novas formas aumentar sua participação no mercado, mas nenhuma delas é tão impactante como o Franchising.

Existem diversas formas que as empresas utilizam para aumentar sua participação no mercado e atender seus clientes, fornecendo seus produtos, serviços, informações e agregando-lhes valor.

A expressão “atendimento multicanal” se tornou comum no mundo empresarial, alcançando seus clientes (e prospects) através de revendedores independentes, concessionários, atacadistas/distribuidores, representantes comerciais, equipes próprias, e-commerce, televendas e franquias.

As estratégias para alcançar estes objetivos ainda passam pela aquisição de empresas concorrentes, fusões e joint ventures contratuais e societárias, tudo em busca da maior capilaridade e cobertura geográfica possível no atendimento de seus clientes e no potencial de ganho de mercado acelerado, o famoso market share.

Quando se fala em venda de produtos, o formato de franquia apresenta um potencial inigualável como canal de venda, escoando a produção de indústrias, estoques de distribuidores e franqueadores que possuem um modelo já sedimentado de lojas de varejo.

Imaginem o seguinte cenário: uma indústria de chocolate vende seus produtos para distribuidores, os quais revendem para o comércio. Esta é uma operação muito tradicional, que faz com que a indústria dependa do desempenho dos distribuidores para escoar sua produção, aumentar sua participação no mercado, na cobertura geográfica e no atendimento ao seu consumidor final.

Agora imaginem essa mesma indústria desenvolvendo uma nova frente de negócio, formatando uma franquia, com lojas modelo, treinamento específico sobre os diferenciais de seus produtos, promovendo o atendimento especializado ao seu consumidor final, segmentando sua linha de produtos em duas linhas, uma para o canal tradicional de distribuição, e outra, prime, para o novo canal de venda, podendo, inclusive, criar uma nova marca.

Uma vez formatada, passa a expandir sua participação no mercado através de abertura de lojas franqueadas nos principais shopping centers e centros comerciais, utilizando para tanto 100% de capital de terceiros (franqueados), o que retira praticamente todo o risco e custo da operação.

Após o desenvolvimento e consolidação da rede de franquia, a indústria conquista um maior controle sobre o escoamento de sua produção, aumentando seu volume de vendas, participação no mercado e cobertura geográfica, atingindo maior capilaridade no atendimento de seus clientes e estabelecendo uma presença forte de sua marca.

Ela também cria uma fonte de receita, através do recebimento de taxas iniciais de franquia pagas pelos novos franqueados, margem sobre os produtos vendidos aos seus franqueados e royalties sobre as vendas de seus franqueados na ponta.

Também recebe taxa de publicidade, geralmente calculada sobre o faturamento bruto de seus franqueados, que ajuda a financiar campanhas de marketing institucionais, fortalecendo o posicionamento da marca e promovendo o aumento nas vendas e o sucesso de sua rede de franquia.

Sim, se trata de situação ganha x ganha.

Percebam, portanto, que o modelo de negócio de franquia é muito maior do que simplesmente “redes padronizadas de varejo”, podendo ser adotado em vários segmentos, criando novas frentes de negócio em praticamente qualquer empresa, gerando valor e novas fontes de receita.

Como identificar uma rede de franquia de sucesso?

Antes de se tornar um franqueador ou franqueado, é importante identificar os principais diferenciadores de uma Rede de Franquia de sucesso.

 

Todos os anos os números do franchising no Brasil apresentam crescimento, não somente em relação ao seu faturamento, mas também na quantidade de redes de franquias existentes.

O sucesso do setor é tão expressivo que hoje se tornou comum um mesmo franqueador ser responsável por mais de uma rede de franquia, muitas vezes de setores completamente diferentes.

Da mesma forma, cresceu o número dos chamados “multifranqueados”, que são aqueles empresários que possuem mais de uma unidade franqueada, não necessariamente na mesma rede de franquia.

Há um forte processo de profissionalização no setor já a algum tempo, cujo avanço no nível de qualidade, conhecimento e engajamento é percebido em ambas as pontas (franqueador e franqueado).

Com isso, a competição no mercado de franchising cresceu, obrigando os franqueadores a criarem diferenciais que os fizessem destacar neste mercado, e, por outro lado, há hoje um processo de seleção rigoroso por parte do empresário que decide ingressar ou expandir sua atuação no mercado de franquia.

Mas como identificar os elementos estruturais de uma rede de franquia forte e saudável, de modo a possibilitar a formatação correta do novo negócio ou a avaliação pelo franqueado interessado do franqueador e da rede de franquia oferecida antes do efetivo ingresso?

Aqui não se pretende exaurir os muitos elementos que fazem uma rede de franquia ser forte e saudável, mas somente uma visão geral das colunas de sustentação do negócio, não importando o segmento que a rede atue.

Atendimento ao mercado consumidor

Todos nós sabemos que atualmente há uma imensidão de produtos e serviços sendo constantemente bombardeados nos consumidores, e a criação de ferramentas de diferenciação no atendimento ao mercado consumidor se tornou fundamental na captação e manutenção de clientes.

Uma rede de franquia que posiciona estrategicamente suas praças, sejam elas próprias ou franqueadas, criam um diferencial frente aos competidores de seu segmento, criando uma rede de atendimento forte que contribui para o fortalecimento da marca, além do atendimento e expansão da carteira de clientes.

A criação de praças “pivôs” fomenta o desenvolvimento de praças “satélites”, aquelas localizadas nos bairros e/ou municípios adjacentes aos grandes centros, criando capilaridade ao negócio.

Isto possibilita ao franqueador a criação e comercialização de unidades franqueadas de diferentes portes, atraindo investidores de diversos perfis, os quais atenderão de forma eficiente as demandas dos mercados locais.

Esta “customização” do modelo de negócio franqueado de acordo com a especificidade da praça ofertada equilibra os investimentos necessários para a abertura e manutenção da unidade franqueada frente ao potencial de geração de receita de cada mercado local, beneficiando os franqueados ingressantes na rede.

Igualmente importante é a presença online da marca, com a disponibilização de ferramentas de atendimento virtual aos consumidores, publicação de conteúdo voltado ao seu segmento, além de, é claro, canais de vendas e políticas comerciais estruturadas para o canal, como por exemplo a divisão de receitas entre o franqueador e os franqueados, distribuição da demanda e leads entre as praças conforme localidade do consumidor ou outro critério que traga benefícios à toda a rede.

O desenvolvimento constante de novos produtos e serviços, além do estabelecimento de ações comerciais com divulgação de ofertas, promoções e concursos são práticas adotadas por todas as redes de sucesso, e devem estar presentes na hora da formatação ou escolha de uma rede de franquia.

A padronização da identidade visual, produtos e serviços, atendimento ao cliente, operacional e das campanhas de marketing da rede de franquia em toda a área em que atua auxilia na captação e fidelização de clientes.

A adoção das medidas acima pelos franqueadores em suas redes de franquia criam um ambiente favorável de fortalecimento da rede e de expansão de forma saudável e estruturada.

Gestão estratégica empresarial e capacitação da rede de franquia

A sinergia entre o franqueador e seus franqueados em relação a visão do negócio franqueado, sua missão e valores é um diferencial encontrado nas maiores redes de franquia do mundo, e isto traz consistência.

O grande problema encontrado atualmente é a distância entre o que o franqueador oferece e o que o franqueado recebe. Igual problema é encontrado entre o que a rede de franquia oferece e a experiência vivenciada pelos clientes ao consumir os produtos e serviços comercializados pela rede.

Por isso, as redes de franquia de sucesso fazem investimentos constantes de tempo e dinheiro em treinamentos, workshops e apresentações aos seus franqueados, de modo a manter todos “na mesma página” em relação às ações necessárias internas (operacional, financeiro, jurídico) e em relação às ações necessárias externas (atendimento, comercial, marketing, produtos e serviços).

A capacitação dos franqueados para se tornarem empresários aptos a conduzirem seus próprios negócios é elemento fundamental na longevidade das redes de franquias, e aqui, vale um destaque: capacitação não é ministrar os treinamentos iniciais aos franqueados ingressantes na rede de franquia, ou a disponibilização de treinamentos pontuais e esporádicos. Capacitação é o desenvolvimento constante dos franqueados e seus colaboradores nas competências necessárias em qualquer empresa e nas competências específicas exigidas no mercado em que atuam.

Uma rede de franquia estruturada, forte e saudável conta com a execução correta pelos franqueados do modelo de negócio criado pelo franqueador, cujo resultado é a entrega ao cliente da mesma experiência de consumo, independentemente da unidade franqueada que o atenda.

Gestão financeira

Atualmente a seleção natural das redes de franquia que conquistam seu espaço no mercado passa pela exclusão dos franqueadores e franqueados que não tenham controle e equilíbrio financeiro rígido, indicadores de desempenho e capacidade de planejamento de novos investimentos e de tangenciamento de contingências.

O domínio dos gestores dos números do negócio permite a tomada de decisão baseada na realidade e não na expectativa emocional, agindo de forma profissional, frequente e preventivamente.

A adoção desta cultura organizacional mantém a sustentabilidade do negócio, contribuindo, consequentemente, com a rentabilidade da operação.

Conclusão

Como dito no início, aqui não se pretende abordar todos os elementos de uma rede de franquia de sucesso, mas apenas indicar os principais pilares que deve obrigatoriamente constar na formatação de uma nova rede de franquia ou na avaliação do investidor antes de ingressar no negócio.

Uma coisa é certa, a probabilidade de êxito do negócio aumenta consideravelmente quando os elementos acima são encontrados, na prática, na rede de franquia, independentemente do mercado em que ela atue.

Empreender é, por si só, uma atividade desafiadora, cheia de riscos e entraves, e, portanto, quanto mais sólidos forem os pilares de sustentação de um novo negócio, melhor.

Seu bolso certamente agradece.

É obrigatório pagar a taxa de propaganda da franquia?

A “taxa de propaganda” é um valor arrecadado mensalmente de todos os franqueados em cima do percentual de faturamento bruto da unidade franqueada ou determinado em um valor fixo. Ela deve estar estipulada no contrato de franquia e sua aplicação é uma das principais razões de desentendimentos (ou até mesmo litígio) entre franqueado e franqueador.

O valor arrecadado por esta taxa é destinado a um tipo de fundo, gerido pelo franqueador. O dinheiro deve ser usado para promover a publicidade da rede, dando maior força à franquia como um todo. Por ser alvo de muitos questionamentos por parte de franqueados, algumas franqueadoras entendem ser mais cômodo delegar a gestão do fundo à associação criada pelos franqueados da rede de franquia, obrigando, entretanto, sua participação em todas as decisões da associação, com poder de veto.

Em algumas redes, conforme previsto em contrato, a utilização desta verba deve ser aprovada pelos franqueados, através de uma comissão. O franqueador deve fazer a gestão e destinação do dinheiro, além de prestações de contas periódicas sobre as ações e resultados obtidos. O contrato pode prever também o rateio do custo de marketing entre franqueados, em ações pontuais.

Uma forma de evitar conflitos é criar uma regulamentação para a aprovação e utilização do fundo de propaganda. Este documento pode estabelecer com clareza todas as permissões e limitações para a atuação de franqueado e franqueador na área da publicidade, inclusive a prestação de contas sobre os resultados do uso desta reserva. 

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Em que o advogado pode ajudar o investidor que quer abrir uma franquia?

Para quem pensa em se tornar um franqueado, o sonho pode virar pesadelo se a decisão de abrir uma franquia não for tomada com cuidado. O auxílio de profissionais é fundamental antes de fazer este investimento e ainda mais importante depois que a relação contratual com o franqueador já tiver sido estabelecida.

Ao receber os documentos da franqueadora com a proposta de abertura de uma nova franquia (contrato, pré-contrato e Circular de Oferta de Franquia), o interessado no novo empreendimento deve submeter as informações a um advogado especialista em franchising, para análise. 

A Lei de Franquias estipula que estes documentos precisam ficar sob a posse do candidato a franqueado por um prazo de pelo menos de 10 dias, para que seja feita uma avaliação sobre a proposta. Tais documentos são fundamentais para que o negócio seja formalizado entre as partes e que ambos tenham seus direitos e obrigações assegurados pela legislação. 

O objetivo do prazo dado é permitir ao interessado avaliar todas as informações necessárias para ter segurança jurídica e financeira no negócio. Nesta fase, o advogado pode auxiliar na resolução de dúvidas e dar clareza aos dados informados pela COF.

Já os custos tributários podem ser bastante reduzidos para o investidor que contar com o planejamento feito por um profissional. Enquanto pequena ou média empresa, a nova unidade de franquia pode ser enquadrada no Simples Nacional e recolher diversos impostos de forma unificada. 

O franqueado pode ter ainda outras despesas tributárias, como IPTU (Imposto Predial e Territorial Urbano); PIS (Programa de Integração Social); COFINS (Contribuição para o Financiamento da Seguridade Social); CSLL (Contribuição Social sobre o Lucro Líquido); IRPJ (Imposto de Renda de Pessoa Jurídica); ICMS (Imposto sobre Circulação de Mercadoria e Prestação de Serviços); e ISS (Imposto Sobre Serviços).

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O que fazer quando o franqueador não cumpre o que foi prometido?

É sabido que o franqueado precisa analisar de forma criteriosa e detalhada toda a documentação do franqueador, dando uma atenção mais que especial à Circular de Oferta de Franquia (COF). Muitos franqueadores podem oferecer aos franqueados treinamentos, transferência de know how, indicadores de lucratividade, informações sobre o fundo de propaganda, etc. 

Caso o franqueador descumpra o conteúdo da COF e do Contrato de Franquia, o franqueado poderá  rescindir o Contrato de Franquia e exigir a devolução de todas as quantias que já houver pago ao franqueador (ou a terceiros por ele indicados), a título de taxa inicial de franquia e royalties, devidamente corrigidas. O franqueado pode ainda pedir indenização por perdas e danos, que deverão ser devidamente comprovadas.

Antes de tomar qualquer decisão, o franqueado precisa estar por dentro do que o contrato diz sobre meios de solução de conflitos eleitos, pois a solução pode ser encontrada por meio da mediação, que tem como finalidade conseguir um acordo que oferece melhoria na comunicação dos participantes. Sem sucesso na mediação, as partes devem buscar o Poder Judiciário ou a Arbitragem, conforme disposto no Contrato de Franquia. 

Portanto, antes de investir em franquias, além de enxergar as possibilidades em meio às promessas de boas oportunidades, se torna necessário a ajuda de um especialista da área para conseguir também identificar os riscos que aquela franquia pode oferecer. Uma assessoria jurídica especializada tem a função de auxiliar o franqueado, dando suporte mercadológico, jurídico, financeiro e comercial, evitando, muitas vezes, que os desentendimentos com o franqueador cheguem a situações extremas. 

Afinal, perder tempo e dinheiro é algo que ninguém deseja, ainda mais quem busca novos horizontes e resolve apostar, empreendendo e apostando em um novo negócio que tinha tem tudo para ser promissor.

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Os investimentos previstos no contrato de franquia podem aumentar?

No investimento inicial devem estar bem claros todos os custos envolvidos na abertura da nova loja franqueada. Aquisição do ponto comercial, possíveis reformas, compra de mobiliário e equipamentos, taxa de franquia, royalties, treinamento de pessoal, aquisição de insumos e outras despesas devem estar previstos na circular de oferta de franquia e no contrato de franquia.

Deve ser levado em consideração ainda, antes de fazer o investimento para se tornar um franqueado, que existem custos de assessoria, como a contratação de advogado para análise da minuta do contrato de franquia e contador para a abertura da empresa. 

Alguns desses valores podem ser estipulados em percentual, como é o caso dos royalties, e outros podem ser apenas estimativas, como o custo das das instalações, equipamentos e do estoque inicial, ou valores a serem pagos pelo franqueado ao franqueador ou a terceiros por este indicados, desde que sejam informadas as bases de cálculo e a que fim se destinam.

A Circular de Oferta de Franquia deve prever o total estimado do investimento inicial necessário à aquisição, implantação e entrada em operação da franquia. Caso os custos ultrapassem constantemente o que estava previsto em contrato, o franqueado deve estar atento para notificar o franqueador sobre o volume que está sendo investido acima do esperado. Afinal, gastos acima do que foi definido dão fortes indícios de futuras dificuldades financeiras para o franqueado, retardando o retorno sobre o investimento ou até, em alguns casos, encerrar as atividades da unidade franqueada.

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Como reduzir riscos de processos trabalhistas na franquia?

Para reduzir o passivo trabalhista em uma franquia é importante, antes de tudo, ter um bom assessoramento jurídico. É importante estar claro no contrato de franquia todos os benefícios e garantias oferecidos pelo franqueador ao franqueado. Inclusive, procedimentos claros e eficientes para a resolução de conflitos. 

O direito que o franqueador tem para impor exigências ao franqueado não caracteriza relação de subordinação ou de prestação de serviços. Por isso, uma franqueada deve pagar verbas trabalhistas e horas extras de seus colaboradores, pois a franqueadora não poderá ser responsabilizada em qualquer tipo de irregularidade trabalhista. Entretanto, isto não impede que os funcionários de seus franqueados acionem o franqueador, trazendo custos desnecessários para promoção de sua defesa. 

Esteja sempre atento às regras do contrato no que se refere às obrigações e atribuições dos funcionários da franquia, para que nenhuma cláusula seja violada. 

Além disso, é necessário estabelecer um processo rigoroso de seleção dos candidatos a franqueado. De nada adianta conseguir vários franqueados para a rede se eles não têm o perfil de interesse do franqueador, o que pode gerar problemas para a marca, ao contar com franqueados que em nada entendem do negócio e podem prejudicá-lo de alguma maneira. 

Deixando todos os materiais da rede à disposição dos franqueados, por exemplo, as chances de que as normas sejam seguidas são muito maiores, já que as unidades terão acesso a todos os arquivos, manuais e treinamentos da marca. 

Portanto, um contrato bem elaborado, detalhado, seguido à risca, escolha de novos franqueados que tenham o perfil empreendedor que a empresa precisa, treinamentos e proximidade, são algumas estratégias importantes para se proteger de problemas que envolvam processos trabalhistas e insatisfação dos funcionários que fazem parte de toda a rede de franquias.

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Como resolver conflitos entre franqueadores e franqueados?

Você analisou bem o modelo de negócio da franquia e teve certeza de que a proposta era exatamente a esperada. Visitou outras lojas franqueadas para compreender melhor o modelo de trabalho, se informou sobre o suporte dado pela franqueadora e todo cotidiano da operação. Fez a escolha convicto de que tudo daria certo. Mas, mesmo tendo todo o cuidado necessário, acabou se deparando com ‘surpresas’ negativas.

Em épocas de recessão econômica, surgem mais conflitos entre franqueadores e franqueados, já que torna-se mais complicado alcançar os resultados esperados e a rede precisa estar muito bem alinhada, com todo suporte e treinamentos em dia, para poder satisfazer a expectativa dos empreendedores e investidores. Se existem conflitos dentro da rede, eles jamais podem ser ignorados. Pelo contrário: precisam ser tratados e resolvidos de forma eficiente.

Uma delas é analisar se o contrato prevê procedimentos claros de negociação com os dirigentes de ambas as partes para evitar o agravamento de conflitos. Isso é interessante porque, em franquias, a intenção é dar continuidade à relação. Quando a forma escolhida de solução é clara e eficiente, as partes envolvidas terão mais estímulo no que se refere ao cumprimento de suas obrigações.

Para quem é franqueador, antes de tudo, é necessário estabelecer um processo rigoroso de escolha dos candidatos a propagar a marca. Aqui, o que vale não é a quantidade de unidades franqueadas, mas sim uma boa quantidade de franqueados que tenham o perfil do negócio. Caso contrário, uma má escolha pode acarretar em problemas para a marca e, consequentemente, prejuízos de dimensões drásticas.

Todo e qualquer problema, seja relacionado a metas, royalties (que devem ser pagos regularmente em razão da contínua exploração da marca e de todo suporte recebido), treinamentos (capacitação dos profissionais), confiança e proximidade no relacionamento profissional, desentendimentos contratuais, ou até descaso (que pode surgir em decorrência do franqueador não dar a devida atenção às unidades, ou, por parte do franqueado, que não trabalhou para o sucesso da rede como um todo), deve ser resolvido com o suporte necessário de um profissional da área, pois compreender melhor os direitos e deveres de cada um é a melhor maneira de manter a harmonia entre os envolvidos e garantir o sucesso da marca.

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