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O Franchising como canal de venda

As empresas desenvolvem a todo instante novas formas aumentar sua participação no mercado, mas nenhuma delas é tão impactante como o Franchising.

Existem diversas formas que as empresas utilizam para aumentar sua participação no mercado e atender seus clientes, fornecendo seus produtos, serviços, informações e agregando-lhes valor.

A expressão “atendimento multicanal” se tornou comum no mundo empresarial, alcançando seus clientes (e prospects) através de revendedores independentes, concessionários, atacadistas/distribuidores, representantes comerciais, equipes próprias, e-commerce, televendas e franquias.

As estratégias para alcançar estes objetivos ainda passam pela aquisição de empresas concorrentes, fusões e joint ventures contratuais e societárias, tudo em busca da maior capilaridade e cobertura geográfica possível no atendimento de seus clientes e no potencial de ganho de mercado acelerado, o famoso market share.

Quando se fala em venda de produtos, o formato de franquia apresenta um potencial inigualável como canal de venda, escoando a produção de indústrias, estoques de distribuidores e franqueadores que possuem um modelo já sedimentado de lojas de varejo.

Imaginem o seguinte cenário: uma indústria de chocolate vende seus produtos para distribuidores, os quais revendem para o comércio. Esta é uma operação muito tradicional, que faz com que a indústria dependa do desempenho dos distribuidores para escoar sua produção, aumentar sua participação no mercado, na cobertura geográfica e no atendimento ao seu consumidor final.

Agora imaginem essa mesma indústria desenvolvendo uma nova frente de negócio, formatando uma franquia, com lojas modelo, treinamento específico sobre os diferenciais de seus produtos, promovendo o atendimento especializado ao seu consumidor final, segmentando sua linha de produtos em duas linhas, uma para o canal tradicional de distribuição, e outra, prime, para o novo canal de venda, podendo, inclusive, criar uma nova marca.

Uma vez formatada, passa a expandir sua participação no mercado através de abertura de lojas franqueadas nos principais shopping centers e centros comerciais, utilizando para tanto 100% de capital de terceiros (franqueados), o que retira praticamente todo o risco e custo da operação.

Após o desenvolvimento e consolidação da rede de franquia, a indústria conquista um maior controle sobre o escoamento de sua produção, aumentando seu volume de vendas, participação no mercado e cobertura geográfica, atingindo maior capilaridade no atendimento de seus clientes e estabelecendo uma presença forte de sua marca.

Ela também cria uma fonte de receita, através do recebimento de taxas iniciais de franquia pagas pelos novos franqueados, margem sobre os produtos vendidos aos seus franqueados e royalties sobre as vendas de seus franqueados na ponta.

Também recebe taxa de publicidade, geralmente calculada sobre o faturamento bruto de seus franqueados, que ajuda a financiar campanhas de marketing institucionais, fortalecendo o posicionamento da marca e promovendo o aumento nas vendas e o sucesso de sua rede de franquia.

Sim, se trata de situação ganha x ganha.

Percebam, portanto, que o modelo de negócio de franquia é muito maior do que simplesmente “redes padronizadas de varejo”, podendo ser adotado em vários segmentos, criando novas frentes de negócio em praticamente qualquer empresa, gerando valor e novas fontes de receita.

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