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9 pontos para franquear seu negócio

O potencial de franqueabilidade de um negócio é medido pelo nível de presença de características específicas utilizadas no franchising.

 

De modo geral, quando um empreendedor decide abrir um negócio, o objetivo é a criação de uma empresa de sucesso que forneça diferenciais frente aos seus concorrentes, conquiste uma boa imagem no mercado, obtenha lucro e, é claro, traga satisfação pessoal.

No franchising acontece a mesma coisa, no entanto, para a abertura de uma nova frente de negócio nesse segmento ou mesmo para a criação de um novo negócio, o empreendedor deverá observar a presença de algumas características específicas muito importantes no setor de franquia.

A correta análise de viabilidade do negócio existente ou idealizado antes de sua oferta ao mercado de franquia reduz substancialmente os riscos envolvidos e os problemas que possam surgir durante a sua operação, a ponto de, em alguns casos, resultar na decisão de não continuidade do projeto inicialmente proposto.

Este cuidado é extremamente importante no mercado de franquia, pois o franqueador envolverá o capital, o tempo e o esforço de terceiros, no caso, os franqueados investidores.

Se deve ter em mente a diferença entre a viabilidade de um negócio com sua franqueabilidade. Ter um negócio testado e de sucesso não significa, necessariamente, que será viável o seu franqueamento, isto é, a oferta de sua marca associada ao seu modelo de negócio para ser implantado e operado por terceiro.

O primeiro passo em um processo de franqueamento de um negócio será a análise criteriosa da presença de certas características específicas muito importantes no setor de franchising, conforme itens a seguir:

1. Maturidade e estabilidade:

É recomendado que o negócio que se pretenda franquear tenha sido testado e por período suficiente para obter estabilidade e maturidade.  Partimos da seguinte premissa: como alguém pode vender algo como sendo bom se o próprio vendedor nunca testou?

Sabemos que no mundo dos negócios, a teoria muitas vezes fica muito distante da realidade, e, portanto, oferecer um modelo de negócio à investidores franqueados sem que tenha passado pelo processo de amadurecimento e ajustes, comuns em qualquer negócio, expõe todos os envolvidos à riscos desnecessários.

Além disso, franqueadores com lojas próprias têm mais condições de entender as oportunidades e desafios do negócio, sentindo imediatamente as mudanças de mercado pois estarão na ponta, dinâmica que possibilita o rápido ajuste das diretrizes da rede de franquia, auxiliando os franqueados no crescimento e perenidade de seus negócios.

Claro que existem exceções, como algumas startups criadas nos últimos anos e franqueadores que, por estarem há muito tempo no mercado, acabam por vender suas unidades próprias à franqueados, uma vez que atingiram um nível de maturidade e domínio de seu negócio que possibilita manter o mesmo nível de qualidade e segurança da rede de franquia.

2. Marca e presença de mercado:

Ter uma marca conhecida e presença marcante no mercado em que atua são características desejadas em um negócio que se pretenda franquear.

Quanto maior a “fama” da sua marca, maior será o potencial de quantidade e qualidade de interessados em se tronarem franqueados, assim como a abrangência territorial que poderá oferecer suas praças.

Isso não significa que marcas pouco conhecidas não possam ser utilizadas em franquias, entretanto, neste caso sugerimos que os franqueadores iniciem suas operações regionalmente, promovendo um crescimento orgânico da rede de franquia “de dentro pra fora”.

3. Produtos e serviços:

Estabelecer um mix de produtos e serviços que o diferenciem dos concorrentes é essencial para se destacar no mercado de franquia, uma vez que, além de atrair o interesse dos consumidores, atrairá também a atenção de potenciais investidores franqueados, que teriam muita dificuldade em fornecer a mesma linha de produtos e serviços sozinhos.

4. Potencial de mercado:

A avaliação do potencial de mercado dos produtos e serviços que se pretende oferecer na rede de franquia é fundamental para o estabelecimento e expansão do negócio, identificando e classificando as diferentes praças conforme a expectativa de geração de receita.

Faz parte do processo de avaliação a identificação dos concorrentes e dos produtos e serviços similares oferecidos no mercado, comparando os preços de venda, mix e diferenciais.

O afastamento de seus produtos e serviços da “comoditização” gera diferencial competitivo que será considerado pelos consumidores e, principalmente, pelos potenciais investidores franqueados.

5. Formatação financeira:

O mapeamento e estruturação do modelo financeiro é ponto chave no processo de formatação de uma franquia.

É preciso ter as projeções de receitas e despesas muito bem alinhadas com a realidade, não somente em relação às unidades franqueadas, como também em relação ao franqueador.

Definições como volume de vendas, tíquete-médio, margem de lucro, fontes alternativas de receita, despesas fixas e variáveis, ponto de equilíbrio e prazo estimado para retorno do investimento devem estar claros no planejamento estratégico.

Vale lembrar que, inclusive, muitas dessa informações são obrigatórias na Circular de Oferta de Franquia que deverá ser entregue ao investidor interessado em se tornar seu franqueado.

6. Expertise do negócio:

Parte da remuneração do franqueador decorre da transferência de know-how do negócio ao franqueado e, portanto, é fundamental que o franqueador tenha total domínio dos processos de gestão e operação do negócio franqueado.

Importante também que este conhecimento e experiência esteja padronizado e documentado através de manuais, possibilitando sua replicação em escala pelos franqueados.

7. Facilidade de clonagem:

Criar constantemente diferenciais difíceis de serem copiados se torna atividade fundamental na formatação e manutenção de uma franquia.

Fornecimento de produtos e serviços diferenciados e exclusivos, que não podem ser obtidos fora de sua rede de franquia dificultam o surgimento de redes paralelas concorrentes e fazem com que os investidores optem por ingressar em sua rede de franquia ao invés de abrirem seus negócios sozinhos.

Acesso diferenciado a soluções logísticas, de crédito, fornecimento, inovação e treinamento também são exemplos que fortalecem uma rede de franquia e dificultam a cópia do negócio por terceiros.

8. Ferramentas de retenção de franqueados:

Uma realidade no mercado de franquia é a existência de franqueados que, após absorverem do franqueador o conhecimento sobre os processos de gestão e operação do negócio franqueado, e atingirem certo nível de experiência, deixam de valorizar o franqueador, perdendo o sentido em continuar pagando os royalties e taxas de publicidade, pois, na cabeça deles, poderiam fazer tudo sozinhos.

Mesmo com cláusulas de não competição em praticamente todos os contratos de franquia, muitas vezes os franqueadores não conseguem evitar que seus franqueados migrem para outros negócios ou simplesmente encerrem suas operações.

Este resultado está umbilicalmente relacionado com sua insatisfação com o negócio franqueado e/ou com o próprio franqueador.

Por isso, a criação e manutenção de fatores como força da marca, exclusividade e inovação de produtos, condições especiais de compra de produtos, lucratividade, treinamento, suporte do franqueador ao franqueado e excelente relacionamento do franqueador com o franqueado são ferramentas essenciais para a retenção dos franqueados nas redes de franquia.

9.Estrutura organizacional:

Quando se decide franquear um negócio, deve entender que precisará gerenciar uma rede de empresas franqueadas, atividade que demandará estrutura própria e especializada, com sistema de tecnologia da informação adequado, profissionais qualificados e experientes no setor de franquia, organização interna, capacidade de suporte e controle da rede, ferramentas de gestão, etc.

Também precisará considerar o volume de investimento necessário ao desenvolvimento contínuo da rede e de propagação da marca na região que pretenda atuar.

O Franchising como canal de venda

As empresas desenvolvem a todo instante novas formas aumentar sua participação no mercado, mas nenhuma delas é tão impactante como o Franchising.

Existem diversas formas que as empresas utilizam para aumentar sua participação no mercado e atender seus clientes, fornecendo seus produtos, serviços, informações e agregando-lhes valor.

A expressão “atendimento multicanal” se tornou comum no mundo empresarial, alcançando seus clientes (e prospects) através de revendedores independentes, concessionários, atacadistas/distribuidores, representantes comerciais, equipes próprias, e-commerce, televendas e franquias.

As estratégias para alcançar estes objetivos ainda passam pela aquisição de empresas concorrentes, fusões e joint ventures contratuais e societárias, tudo em busca da maior capilaridade e cobertura geográfica possível no atendimento de seus clientes e no potencial de ganho de mercado acelerado, o famoso market share.

Quando se fala em venda de produtos, o formato de franquia apresenta um potencial inigualável como canal de venda, escoando a produção de indústrias, estoques de distribuidores e franqueadores que possuem um modelo já sedimentado de lojas de varejo.

Imaginem o seguinte cenário: uma indústria de chocolate vende seus produtos para distribuidores, os quais revendem para o comércio. Esta é uma operação muito tradicional, que faz com que a indústria dependa do desempenho dos distribuidores para escoar sua produção, aumentar sua participação no mercado, na cobertura geográfica e no atendimento ao seu consumidor final.

Agora imaginem essa mesma indústria desenvolvendo uma nova frente de negócio, formatando uma franquia, com lojas modelo, treinamento específico sobre os diferenciais de seus produtos, promovendo o atendimento especializado ao seu consumidor final, segmentando sua linha de produtos em duas linhas, uma para o canal tradicional de distribuição, e outra, prime, para o novo canal de venda, podendo, inclusive, criar uma nova marca.

Uma vez formatada, passa a expandir sua participação no mercado através de abertura de lojas franqueadas nos principais shopping centers e centros comerciais, utilizando para tanto 100% de capital de terceiros (franqueados), o que retira praticamente todo o risco e custo da operação.

Após o desenvolvimento e consolidação da rede de franquia, a indústria conquista um maior controle sobre o escoamento de sua produção, aumentando seu volume de vendas, participação no mercado e cobertura geográfica, atingindo maior capilaridade no atendimento de seus clientes e estabelecendo uma presença forte de sua marca.

Ela também cria uma fonte de receita, através do recebimento de taxas iniciais de franquia pagas pelos novos franqueados, margem sobre os produtos vendidos aos seus franqueados e royalties sobre as vendas de seus franqueados na ponta.

Também recebe taxa de publicidade, geralmente calculada sobre o faturamento bruto de seus franqueados, que ajuda a financiar campanhas de marketing institucionais, fortalecendo o posicionamento da marca e promovendo o aumento nas vendas e o sucesso de sua rede de franquia.

Sim, se trata de situação ganha x ganha.

Percebam, portanto, que o modelo de negócio de franquia é muito maior do que simplesmente “redes padronizadas de varejo”, podendo ser adotado em vários segmentos, criando novas frentes de negócio em praticamente qualquer empresa, gerando valor e novas fontes de receita.

Como identificar uma rede de franquia de sucesso?

Antes de se tornar um franqueador ou franqueado, é importante identificar os principais diferenciadores de uma Rede de Franquia de sucesso.

 

Todos os anos os números do franchising no Brasil apresentam crescimento, não somente em relação ao seu faturamento, mas também na quantidade de redes de franquias existentes.

O sucesso do setor é tão expressivo que hoje se tornou comum um mesmo franqueador ser responsável por mais de uma rede de franquia, muitas vezes de setores completamente diferentes.

Da mesma forma, cresceu o número dos chamados “multifranqueados”, que são aqueles empresários que possuem mais de uma unidade franqueada, não necessariamente na mesma rede de franquia.

Há um forte processo de profissionalização no setor já a algum tempo, cujo avanço no nível de qualidade, conhecimento e engajamento é percebido em ambas as pontas (franqueador e franqueado).

Com isso, a competição no mercado de franchising cresceu, obrigando os franqueadores a criarem diferenciais que os fizessem destacar neste mercado, e, por outro lado, há hoje um processo de seleção rigoroso por parte do empresário que decide ingressar ou expandir sua atuação no mercado de franquia.

Mas como identificar os elementos estruturais de uma rede de franquia forte e saudável, de modo a possibilitar a formatação correta do novo negócio ou a avaliação pelo franqueado interessado do franqueador e da rede de franquia oferecida antes do efetivo ingresso?

Aqui não se pretende exaurir os muitos elementos que fazem uma rede de franquia ser forte e saudável, mas somente uma visão geral das colunas de sustentação do negócio, não importando o segmento que a rede atue.

Atendimento ao mercado consumidor

Todos nós sabemos que atualmente há uma imensidão de produtos e serviços sendo constantemente bombardeados nos consumidores, e a criação de ferramentas de diferenciação no atendimento ao mercado consumidor se tornou fundamental na captação e manutenção de clientes.

Uma rede de franquia que posiciona estrategicamente suas praças, sejam elas próprias ou franqueadas, criam um diferencial frente aos competidores de seu segmento, criando uma rede de atendimento forte que contribui para o fortalecimento da marca, além do atendimento e expansão da carteira de clientes.

A criação de praças “pivôs” fomenta o desenvolvimento de praças “satélites”, aquelas localizadas nos bairros e/ou municípios adjacentes aos grandes centros, criando capilaridade ao negócio.

Isto possibilita ao franqueador a criação e comercialização de unidades franqueadas de diferentes portes, atraindo investidores de diversos perfis, os quais atenderão de forma eficiente as demandas dos mercados locais.

Esta “customização” do modelo de negócio franqueado de acordo com a especificidade da praça ofertada equilibra os investimentos necessários para a abertura e manutenção da unidade franqueada frente ao potencial de geração de receita de cada mercado local, beneficiando os franqueados ingressantes na rede.

Igualmente importante é a presença online da marca, com a disponibilização de ferramentas de atendimento virtual aos consumidores, publicação de conteúdo voltado ao seu segmento, além de, é claro, canais de vendas e políticas comerciais estruturadas para o canal, como por exemplo a divisão de receitas entre o franqueador e os franqueados, distribuição da demanda e leads entre as praças conforme localidade do consumidor ou outro critério que traga benefícios à toda a rede.

O desenvolvimento constante de novos produtos e serviços, além do estabelecimento de ações comerciais com divulgação de ofertas, promoções e concursos são práticas adotadas por todas as redes de sucesso, e devem estar presentes na hora da formatação ou escolha de uma rede de franquia.

A padronização da identidade visual, produtos e serviços, atendimento ao cliente, operacional e das campanhas de marketing da rede de franquia em toda a área em que atua auxilia na captação e fidelização de clientes.

A adoção das medidas acima pelos franqueadores em suas redes de franquia criam um ambiente favorável de fortalecimento da rede e de expansão de forma saudável e estruturada.

Gestão estratégica empresarial e capacitação da rede de franquia

A sinergia entre o franqueador e seus franqueados em relação a visão do negócio franqueado, sua missão e valores é um diferencial encontrado nas maiores redes de franquia do mundo, e isto traz consistência.

O grande problema encontrado atualmente é a distância entre o que o franqueador oferece e o que o franqueado recebe. Igual problema é encontrado entre o que a rede de franquia oferece e a experiência vivenciada pelos clientes ao consumir os produtos e serviços comercializados pela rede.

Por isso, as redes de franquia de sucesso fazem investimentos constantes de tempo e dinheiro em treinamentos, workshops e apresentações aos seus franqueados, de modo a manter todos “na mesma página” em relação às ações necessárias internas (operacional, financeiro, jurídico) e em relação às ações necessárias externas (atendimento, comercial, marketing, produtos e serviços).

A capacitação dos franqueados para se tornarem empresários aptos a conduzirem seus próprios negócios é elemento fundamental na longevidade das redes de franquias, e aqui, vale um destaque: capacitação não é ministrar os treinamentos iniciais aos franqueados ingressantes na rede de franquia, ou a disponibilização de treinamentos pontuais e esporádicos. Capacitação é o desenvolvimento constante dos franqueados e seus colaboradores nas competências necessárias em qualquer empresa e nas competências específicas exigidas no mercado em que atuam.

Uma rede de franquia estruturada, forte e saudável conta com a execução correta pelos franqueados do modelo de negócio criado pelo franqueador, cujo resultado é a entrega ao cliente da mesma experiência de consumo, independentemente da unidade franqueada que o atenda.

Gestão financeira

Atualmente a seleção natural das redes de franquia que conquistam seu espaço no mercado passa pela exclusão dos franqueadores e franqueados que não tenham controle e equilíbrio financeiro rígido, indicadores de desempenho e capacidade de planejamento de novos investimentos e de tangenciamento de contingências.

O domínio dos gestores dos números do negócio permite a tomada de decisão baseada na realidade e não na expectativa emocional, agindo de forma profissional, frequente e preventivamente.

A adoção desta cultura organizacional mantém a sustentabilidade do negócio, contribuindo, consequentemente, com a rentabilidade da operação.

Conclusão

Como dito no início, aqui não se pretende abordar todos os elementos de uma rede de franquia de sucesso, mas apenas indicar os principais pilares que deve obrigatoriamente constar na formatação de uma nova rede de franquia ou na avaliação do investidor antes de ingressar no negócio.

Uma coisa é certa, a probabilidade de êxito do negócio aumenta consideravelmente quando os elementos acima são encontrados, na prática, na rede de franquia, independentemente do mercado em que ela atue.

Empreender é, por si só, uma atividade desafiadora, cheia de riscos e entraves, e, portanto, quanto mais sólidos forem os pilares de sustentação de um novo negócio, melhor.

Seu bolso certamente agradece.

É obrigatório pagar a taxa de propaganda da franquia?

A “taxa de propaganda” é um valor arrecadado mensalmente de todos os franqueados em cima do percentual de faturamento bruto da unidade franqueada ou determinado em um valor fixo. Ela deve estar estipulada no contrato de franquia e sua aplicação é uma das principais razões de desentendimentos (ou até mesmo litígio) entre franqueado e franqueador.

O valor arrecadado por esta taxa é destinado a um tipo de fundo, gerido pelo franqueador. O dinheiro deve ser usado para promover a publicidade da rede, dando maior força à franquia como um todo. Por ser alvo de muitos questionamentos por parte de franqueados, algumas franqueadoras entendem ser mais cômodo delegar a gestão do fundo à associação criada pelos franqueados da rede de franquia, obrigando, entretanto, sua participação em todas as decisões da associação, com poder de veto.

Em algumas redes, conforme previsto em contrato, a utilização desta verba deve ser aprovada pelos franqueados, através de uma comissão. O franqueador deve fazer a gestão e destinação do dinheiro, além de prestações de contas periódicas sobre as ações e resultados obtidos. O contrato pode prever também o rateio do custo de marketing entre franqueados, em ações pontuais.

Uma forma de evitar conflitos é criar uma regulamentação para a aprovação e utilização do fundo de propaganda. Este documento pode estabelecer com clareza todas as permissões e limitações para a atuação de franqueado e franqueador na área da publicidade, inclusive a prestação de contas sobre os resultados do uso desta reserva. 

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Como resolver conflitos entre franqueadores e franqueados?

Você analisou bem o modelo de negócio da franquia e teve certeza de que a proposta era exatamente a esperada. Visitou outras lojas franqueadas para compreender melhor o modelo de trabalho, se informou sobre o suporte dado pela franqueadora e todo cotidiano da operação. Fez a escolha convicto de que tudo daria certo. Mas, mesmo tendo todo o cuidado necessário, acabou se deparando com ‘surpresas’ negativas.

Em épocas de recessão econômica, surgem mais conflitos entre franqueadores e franqueados, já que torna-se mais complicado alcançar os resultados esperados e a rede precisa estar muito bem alinhada, com todo suporte e treinamentos em dia, para poder satisfazer a expectativa dos empreendedores e investidores. Se existem conflitos dentro da rede, eles jamais podem ser ignorados. Pelo contrário: precisam ser tratados e resolvidos de forma eficiente.

Uma delas é analisar se o contrato prevê procedimentos claros de negociação com os dirigentes de ambas as partes para evitar o agravamento de conflitos. Isso é interessante porque, em franquias, a intenção é dar continuidade à relação. Quando a forma escolhida de solução é clara e eficiente, as partes envolvidas terão mais estímulo no que se refere ao cumprimento de suas obrigações.

Para quem é franqueador, antes de tudo, é necessário estabelecer um processo rigoroso de escolha dos candidatos a propagar a marca. Aqui, o que vale não é a quantidade de unidades franqueadas, mas sim uma boa quantidade de franqueados que tenham o perfil do negócio. Caso contrário, uma má escolha pode acarretar em problemas para a marca e, consequentemente, prejuízos de dimensões drásticas.

Todo e qualquer problema, seja relacionado a metas, royalties (que devem ser pagos regularmente em razão da contínua exploração da marca e de todo suporte recebido), treinamentos (capacitação dos profissionais), confiança e proximidade no relacionamento profissional, desentendimentos contratuais, ou até descaso (que pode surgir em decorrência do franqueador não dar a devida atenção às unidades, ou, por parte do franqueado, que não trabalhou para o sucesso da rede como um todo), deve ser resolvido com o suporte necessário de um profissional da área, pois compreender melhor os direitos e deveres de cada um é a melhor maneira de manter a harmonia entre os envolvidos e garantir o sucesso da marca.

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Como repassar minha franquia?

Algumas mudanças podem ocorrer na vida do empresário franqueado, o que pode obrigá-lo a se desfazer do seu negócio. Como solução, está o repasse de sua unidade franqueada para outro empresário

Apesar do processo ser semelhante à venda de uma empresa em operação, o repasse de franquia requer a análise de alguns pontos bem específicos e algumas medidas importantes. Tais como: 

  • Analisar o contrato assinado com o franqueador (verificar se existe alguma cláusula relacionada ao repasse de franquia);
  • Separar toda a documentação do negócio, deixando todos os documentos devidamente organizados, para que todas as informações da empresa estejam disponíveis para o futuro novo franqueado;
  • Potencializar a captação de interessados, anunciando o repasse da franquia, em diversos setores do país (não precisa ser somente na sua cidade), tendo o cuidado de analisar sempre se a negociação é feita de forma sigilosa e se o canal é autorizado pelo franqueador;
  • Entrar em contato com o franqueador e discutir como o processo poderá ser conduzido e como a franqueadora deverá participar;
  • Verificar se o novo franqueado deverá pagar algum tipo de taxa ou realizar um treinamento específico para poder participar do negócio. 

Lembre-se que o novo franqueado deve ser avaliado e aprovado pelo franqueador, já que toda uma análise de perfil é necessária para que o empresário possa participar da rede de franquia. Portanto, o franqueado retirante deverá encaminhar o novo franqueado para que a franqueadora realize os procedimentos cabíveis. 

Na hipótese de uma transferência da unidade ou tentativa de repasse sem o conhecimento e aprovação do franqueador, a atitude se configura em uma grave violação do contrato, podendo resultar na rescisão do contrato e no pagamento de pesadas multas pelo franqueado, além de impossibilitar que o empresário que comprou o estabelecimento comercial opere na rede de franquia, uma vez que não aprovado pelo franqueador. 

Para quem vai receber a nova unidade, é preciso estar atento aos riscos. Deve ser feito um levantamento completo da pessoa jurídica que ‘opera’ o negócio e de seus sócios, analisando o histórico da empresa em relação a situação financeira com fornecedores e bancos. Sempre analisar os riscos fiscais, trabalhistas, previdenciários, ambientais e regulatórios, pois quem assume a nova unidade pode se tornar também responsável por dívidas deixadas pelo antigo franqueado. 

É recomendado a preparação de um plano de negócio que pode ser feito com o auxílio de um profissional da área. Ele poderá analisar os riscos reais do negócio, para dar o parecer se aceitar o repasse da franquia vale a pena ou não, assim como também poderá ajudar o franqueado interessado em fazer o repasse a realizar o procedimento de forma segura e sem violar o contrato.

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Posso pedir revisão de contrato de franquia?

A Lei de Franquias regulamenta a fase negocial e formalização do negócio, entretanto, cabe às partes envolvidas (franqueador e franqueado) ajustar a forma como solucionarão seus eventuais conflitos, através do judiciário, da mediação ou da arbitragem.

Se o franqueador chegar a descumprir cláusulas do contrato (seja de que natureza for), o franqueado deve enviar notificações extrajudiciais para formalizar a ocorrência  de não cumprimento do que foi acordado entre as partes.

O contrato de franquia poderá prever, ainda, que as partes deverão buscar, primeiro, a negociação, e, posteriormente a mediação como forma de atingirem um acordo. Caso nenhum dos dois procedimentos resulte na solução do impasse, aí então poderiam prosseguir para um procedimento arbitral ou judicial.

Questões de natureza comercial ligadas ao Franchising, como rescisão antecipada ao Contrato de Franquia, pagamento de multas contratuais, indenizações, retirada da marca, encerramento de operações, carência no pagamento de royalties e taxas de publicidade, renegociação de dívidas, dentre outros conflitos, poderão sempre ser ajustados através revisões contratuais e termos de acordo, ou até mesmo no próprio distrato, caso a relação contratual se torne insustentável e não seja possível continuar com a operação franqueada, evitando, dessa forma, litígios.

A possibilidade dada às partes em resolver suas diferenças de forma extrajudicial deverá sempre ser amplamente explorada antes de qualquer medida judicial, pois promove a solução pacífica dos conflitos e grande economia de tempo e recursos.

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Quem deve procurar o ponto comercial? Franqueado ou rede franqueadora?

A busca do ponto comercial ideal é uma das atribuições do franqueado, ou seja, de quem deseja empreender abrindo uma unidade de franquia.

As marcas estabelecem alguns critérios na hora de fazer essa escolha, como o tamanho que o estabelecimento precisa ter, a região e o formato (se é de loja ou quiosque) etc, e devem assessorar o franqueado na missão, uma vez que detém a expertise na escolha de um bom ponto comercial. A responsabilidade é conjunta do franqueado e do franqueador.

O que algumas franqueadoras têm feito é oferecer esse auxílio por meio de geomarketing, ferramentas que disponibilizam informações gerais sobre o mercado através de mapas digitais.

Na busca pelo ponto de venda, o franqueado precisa focar em qual público pretende atrair. Por exemplo: se o público alvo da empresa é de jovens universitários, por que o franqueado haveria de buscar um local próximo a escritórios ou repleto de consultórios médicos?

Aliás, este bairro/região escolhido é conhecido por ser um bairro repleto de universidades ou por ter várias fábricas, por exemplo? Os empreendimentos ao redor buscam esse mesmo padrão? Se seu público não tem nada a ver com a região onde você quer instalar seu novo negócio, não se arrisque. 

Assim, você não conseguirá a visibilidade que deseja. Portanto, investigar bem com a franquia, desenhar a jornada de compra do cliente e levantar o comportamento dos consumidores, é crucial. 

A busca do ponto comercial deve também considerar a viabilidade financeira, que são os custos de locação (ou compra) e a manutenção do espaço. Tudo precisa se encaixar perfeitamente no orçamento. Toda essa avaliação exige bastante cautela e não pode ser feita de qualquer maneira, às pressas. 

Um profissional especialista na área poderá auxiliar o franqueado a analisar o contrato, compreender as regras para que elas possam ser seguidas à risca (evitando problemas futuros), cadastros, uso da marca, alvarás de funcionamento e tudo que possa envolver pontos importantes para a instalação, desenvolvimento e sucesso do negócio.

Afinal, para conseguir a abertura de uma unidade franqueada é necessário cumprir uma série de requisitos que nem sempre são de total entendimento do franqueado.

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Quais cuidados o franqueador deve ter antes de ceder a marca a novo franqueado?

Para que o franqueador continue a exercer suas atividades e ceda sua marca para franqueados, é preciso que fique atento a algumas normas previstas na legislação. 

Por meio do contrato de franquia, o franqueador cede ao franqueado o direito de explorar sua marca, bem como utilização do know-how (conhecimento prático de como fazer determinada coisa), que poderá ser transmitido de diversas formas, como manuais, treinamentos e orientações in loco.

Neste cenário, o franqueado se compromete a pagar royalties e taxas de publicidade, além de comprar produtos e serviços do franqueador ou de fornecedor homologado para que, assim, o estabelecimento permaneça padronizado segundo as orientações que foram pré-definidas pelo franqueador. 

Em regra, quando o franqueador cede sua marca para um novo franqueado, há uma rápida expansão do negócio, se comparado com o processo de abertura de unidades próprias (filiais). O franqueador cede seus conhecimentos para a abertura de um novo negócio que já está consolidado e o franqueado investe seus recursos e dá início a um empreendimento de sucesso com uma marca já consolidada no mercado, uma oportunidade lucrativa para as duas partes envolvidas.

O sistema de franquia possui uma regulamentação própria que estabelece as responsabilidades e exigências documentais. Além disso, prevê que não há vínculo trabalhista nem fiscal entre as partes: o franqueador e o franqueado.

As informações (know-how) da empresa precisam ser compartilhadas entre todos da equipe, como dito acima. Assim, é possível manter uma troca de conhecimentos, a qualidade da empresa e, principalmente, seguir um padrão. Isso vai facilitar, inclusive, a tomada de decisões para o sucesso de todos os negócios que envolvem a marca. 

O poder de compra e de negociação com os fornecedores vai aumentando à medida em que a rede de franquia cresce. Isso gera economia de escala e, consequentemente, mais lucro para o empreendimento. As taxas iniciais de franquia, de royalties e taxas de marketing precisam ser detalhadamente e criteriosamente explicadas em contrato, para que o franqueado, uma vez com o novo negócio já em funcionamento, não tome decisões que possam prejudicar o sistema financeiro da marca. 

Fazer com que seu negócio se torne uma franquia é uma decisão importante que deve ser tomada com calma e, principalmente, muito cuidado. Afinal, é o futuro da marca e da empresa que está em jogo.

O desafio dos empresários é encontrar a modalidade de franquia mais adequada para suas atividades, considerando os quesitos inovação, lucratividade, propriedade da marca, entre outros. Um profissional especializado poderá ajudar o empresário a tomar as decisões apropriadas, principalmente no que se refere à estruturação do sistema de franquia e do franqueador, assim como ao ato de ceder a marca e todo o seu esforço, para um futuro franqueado.

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O franqueado é obrigado a comprar produtos de fornecedores indicados pela franqueadora?

No contrato de franquia, o franqueador poderá estipular uma lista de fornecedores homologados dos produtos utilizados pela rede de franquia, e, neste caso, o franqueado só poderá fazer as compras através dos distribuidores que estão listados no contrato, o que é uma forma de preservar e garantir a qualidade do produto. 

Em geral, o franqueador consegue negociar com mais força com os fornecedores, já que ele detém do know how, o ‘saber fazer’ do negócio como um todo. Informações que, inclusive, são compartilhadas entre todos da rede de franquia, o que contribui para a tomada de decisões e a adoção de práticas bem pensadas para o sucesso dos negócios. 

Por regra, o franqueado precisa utilizar o mesmo modelo de negócio do franqueador, só que em diferentes estabelecimentos. É como se fosse uma ‘réplica’,  gerenciada por outros empresários. O poder de compra e de negociação com os fornecedores vai aumentando à medida em que a rede de franquia cresce e isso cria uma economia de escala, o que gera mais lucros para o empreendimento. 

Mas, apesar de não ser comum, existem franqueadores que não proíbem o franqueado de comprar produtos de fornecedores  não homologados, tudo isso é determinado em contrato e sempre existem alguns ‘poréns’. De qualquer maneira, o franqueador deve fazer negociações centralizadas para toda a rede, usando essa força para obter vantagens. A capilaridade do negócio e a visibilidade da marca vão permitir cada vez mais ganhos de escala, além de atrair parceiros estratégicos para toda a rede. Por isso, o franqueado deve se esforçar para que as compras sejam fruto de uma negociação centralizada pela franqueadora. 

Lembrando que existem duas situações que tornaram-se comuns na rede de franquias: a primeira é quando a franqueadora é também a fornecedora dos principais produtos utilizados e a outra é quando ela credencia vários fornecedores para abastecer a rede (fornecedores homologados). 

De uma forma ou de outra, o franqueador sempre vai ditar as regras no que se refere à compra dos produtos e o franqueado, por sua vez, precisa respeitá-las, para que a qualidade e o padrão do produto se mantenham e também evitar que qualquer cláusula do contrato seja descumprida, o que pode acarretar em problemas futuros. Antes de tomar qualquer decisão, consulte um profissional da área.

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